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  • 我們的優(yōu)勢

  • 專業(yè)+敬業(yè)

               智泰顧問均來自于三星、華為、豐田、松下、富士康等世界著名公司，并有20年及30家以上企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)及成功案例。他們實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，有標(biāo)準(zhǔn)、有方法、有案例，經(jīng)過多年的理論實(shí)踐和智慧累積，深受眾多企業(yè)的認(rèn)同和信賴，追求與客戶共贏的核心價(jià)值觀去服務(wù)好每一家客戶。

  • 手把手咨詢輔導(dǎo)

             智泰顧問以理論+實(shí)踐（手把手咨詢輔導(dǎo)）為主，以現(xiàn)場三現(xiàn)事實(shí)為依據(jù)提出改善建議，以給企業(yè)培養(yǎng)管理及技術(shù)人才為核心而實(shí)行手把手的咨詢輔導(dǎo)，確保企業(yè)的干部及員工能熟練掌握及推廣咨詢項(xiàng)目的內(nèi)容，確保您的企業(yè)在穩(wěn)健中得到變革與持續(xù)發(fā)展。
     

  • 一次咨詢持續(xù)服務(wù)

               智泰咨詢遵從一次咨詢后可持續(xù)免費(fèi)疑問解答服務(wù)的承諾，我們定期對企業(yè)持續(xù)反饋的核心問題，組織專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行攻關(guān)并給客戶提出解決方案，我們有線上線下隨時(shí)的咨詢回復(fù)，確保您的滿意為止。
     

  • 咨詢性價(jià)比高

    1.咨詢費(fèi)用比同行低30%以上;
    2.咨詢項(xiàng)目續(xù)簽率90%以上；
    3.咨詢項(xiàng)目100%落地；
    4.咨詢項(xiàng)目指標(biāo)100%達(dá)成；
    5.一次咨詢持續(xù)服務(wù)；
    6.先咨詢后收費(fèi)；
    7.現(xiàn)場咨詢輔導(dǎo)外其它服務(wù)一切免費(fèi)。
     

  • 優(yōu)秀案例

  • 6S管理咨詢公司案例_持續(xù)改進(jìn)

    深圳智泰下屬6S咨詢公司在國內(nèi)對不同行業(yè)推進(jìn)6S管理，98%以上取得非常滿意的效果，智泰專業(yè)團(tuán)隊(duì)三天為企業(yè)打造成功6~8個(gè)標(biāo)桿車間。

  • 5S管理咨詢公司案例_三天打造

    智泰咨詢下屬的5S管理公司首創(chuàng)的產(chǎn)品三天一標(biāo)桿，三天一條線，三天締造6~8個(gè)標(biāo)桿車間，智泰咨詢專業(yè)的顧問團(tuán)隊(duì)為企業(yè)的5S管理快速打造已形成一套標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容。

  • TPM管理咨詢公司案例_全面改善

    深圳智泰下屬TPM咨詢公司推進(jìn)的TPM管理不僅僅是設(shè)備管理，而是企業(yè)的全面改善，智泰專業(yè)團(tuán)隊(duì)以現(xiàn)場三現(xiàn)為主展開企業(yè)的持續(xù)改進(jìn)，幫助企業(yè)提升管理水平，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，最終達(dá)成行

  • TPM管理咨詢公司案例_設(shè)備故障

    智泰咨詢下屬的TPM咨詢公司為企業(yè)推進(jìn)的TPM管理活動中，為企業(yè)設(shè)備故障率下降推進(jìn)了大量的制度及標(biāo)準(zhǔn)，通過全員消除設(shè)備的缺陷并改善及復(fù)原，并對設(shè)備進(jìn)行部分改良，促進(jìn)設(shè)備長期穩(wěn)定運(yùn)

  • 精益生產(chǎn)咨詢案例_自動檢測生

    世界級制造及精益管理是智泰人一生追求的理想，智泰咨詢在企業(yè)推進(jìn)精益生產(chǎn)后平均生產(chǎn)效率提升35%以上。

  • 精益生產(chǎn)案例_生產(chǎn)效率提升

    在精益生產(chǎn)中車間經(jīng)常要改進(jìn)的內(nèi)容是生產(chǎn)線上的生產(chǎn)平衡率問題，目前國內(nèi)加工型企業(yè)的生產(chǎn)平衡率只有65%左右，智泰專業(yè)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)推進(jìn)生產(chǎn)平衡率平均提升到85%以上。

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銀行管理培訓(xùn)講師 陳 楠

銀行管理培訓(xùn)講師 陳 楠

時(shí)間:2023-11-23 08:53來源:原創(chuàng) 作者:智泰咨詢 點(diǎn)擊: 次
陳楠老師多年來憑借其扎實(shí)的理論功底和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅于在司空見慣的現(xiàn)實(shí)生活中見微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)，在個(gè)人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨(dú)到

銀行管理培訓(xùn)講師 陳楠老師 

銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家
北美LOMA理財(cái)規(guī)劃師
亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長
延邊農(nóng)商行營銷管理顧問
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》輔導(dǎo)項(xiàng)目創(chuàng)始三杰之一
全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師
《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者
曾任職位：太平洋保險(xiǎn)、中國太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門營銷主管
 
數(shù)據(jù)解讀陳老師：
★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名
★10—10年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型
★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項(xiàng)目、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷、網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目實(shí)操100余期
★240—年度授課量高達(dá)240余天，其中僅《儲客活動策劃》一節(jié)課返聘20余期
★2150—曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場，單場成交最高2150萬
★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營銷管理干部10000余名
 
授課風(fēng)格：
陳楠老師多年來憑借其扎實(shí)的理論功底和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅于在司空見慣的現(xiàn)實(shí)生活中見微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)，在個(gè)人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨(dú)到的見解，并且在課中會透過個(gè)性化的現(xiàn)場點(diǎn)評，促進(jìn)學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。
理論知識講授：多案例教學(xué)—寓教于樂—理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)
實(shí)用技巧訓(xùn)練：實(shí)用性強(qiáng)—邏輯性強(qiáng)—強(qiáng)化模壓訓(xùn)練
課后實(shí)踐反饋：影響持久—輕松實(shí)踐—粘性反饋機(jī)制
經(jīng)典培訓(xùn)語錄：當(dāng)你讀懂了客戶，就可以不營而銷
 
研發(fā)項(xiàng)目：
√ 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》：讓營銷變得簡單精準(zhǔn)
√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價(jià)值深耕的策略經(jīng)營之道
√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項(xiàng)目
√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是未來銀行的核心競爭力
 
主講課程：
“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人MBA：
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略》
《商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷與固化》
《大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值激活》
《卓越支行長的六項(xiàng)修煉》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《新零售時(shí)代商業(yè)銀行營銷策略》
《新零售時(shí)代特色網(wǎng)點(diǎn)打造》
 
金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：
◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營銷隊(duì)伍營銷能力提升》項(xiàng)目5期。
◆ 中國郵儲銀行三門峽分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營銷隊(duì)伍營銷能力提升》項(xiàng)目3期。
◆ 中國工商銀行江蘇分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營銷隊(duì)伍營銷能力提升》項(xiàng)目4期。
◆ 長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項(xiàng)目6期。
◆ 中國建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》項(xiàng)目4期。
◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財(cái)客戶顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》5期。
◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目6期
◆ 廣西銀行《銀行外拓營銷能力提升》項(xiàng)目6期。
◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項(xiàng)目3期。
◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營銷能力提升》項(xiàng)目3期。
 
部分返聘情況：
中國工商銀行江蘇分行              《精細(xì)化沙龍策劃與經(jīng)營實(shí)操特訓(xùn)營》（4期）
中國建設(shè)銀行武漢分行              《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》（4期）
中國農(nóng)業(yè)銀行吉林省行              《銷售人員的高效時(shí)間管理》（4期）
中國農(nóng)業(yè)銀行山東省行              《顧問式銷售訓(xùn)練營》（2期）
江蘇銀行淮安分行                  《沙龍策劃與組織》（2期）
中國民生銀行武漢分行              《電話營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》（2期）
長沙銀行                          《社區(qū)銀行營銷策劃及組織》（2期）
長沙銀行                          《客戶溝通與心理分析》（6期）
山東省東營郵政局                  《顧問式銷售訓(xùn)練營》
四川省西昌郵政局                  《外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》（6期）
遼寧省盤錦郵政局                  《理財(cái)沙龍與顧問式營銷》（8期）
河南省三門峽郵政局                《卓越理財(cái)經(jīng)理特訓(xùn)營》《4期》
河南省鄭州郵政局                  《銀行業(yè)務(wù)電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》（4期）
河南省新鄉(xiāng)郵政局                  《顧問式銷售訓(xùn)練營》（8期）
黑龍江省大慶郵儲銀行              《開好“兩會”提升業(yè)績》（5期）
河北省石家莊郵儲銀行              《銷售溝通技巧》（2期）
吉林農(nóng)商行                        《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目6期
 
部分授課照片分享：

部分課程內(nèi)容：

課程1：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略
 
課程背景：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場化時(shí)代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。
以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營銷為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營理念。其中，以客戶為導(dǎo)向的營銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營結(jié)果的評估工具。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？如何建立以客戶為核心的營銷系統(tǒng)？針對不同客戶的營銷策略及營銷方法有哪些？
在本堂課程中，結(jié)合多年銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策劃經(jīng)驗(yàn)，以顧問式營銷理論為依據(jù)，通過互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)營銷目標(biāo)分解，客戶的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營銷策略的解讀，幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營銷思維。
 
課程收益：
● 思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營銷思維
● 客戶識別：通過客戶經(jīng)營的“魚塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型
● 營銷策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類客戶的16種不同營銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營情況，進(jìn)行營銷策略的拆分與組合
● 營銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道
● 營銷系統(tǒng)：通過對營銷活動的有效測評，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營銷認(rèn)知，進(jìn)而通過完善營銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營銷工具實(shí)現(xiàn)營銷系統(tǒng)的搭建
 
 
 
課程特色：
● 實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
● 實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡單
● 實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：支行長、副行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任、營銷條線人員
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計(jì)劃制定
 
課程大綱
導(dǎo)論：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型趨勢
一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn)
1. 新82定律客群價(jià)值挑戰(zhàn)
2. O2O金融競爭模式挑戰(zhàn)
3. 零售產(chǎn)品多元化營銷挑戰(zhàn)
4. 特色網(wǎng)點(diǎn)情景化體驗(yàn)挑戰(zhàn)
5. 智能化轉(zhuǎn)型崗位效能挑戰(zhàn)
二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革模式
1. 場景式服務(wù)
2. 體驗(yàn)式服務(wù)
3. O2O服務(wù)
三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1. 細(xì)分市場帶來的“窄門”效應(yīng)
2. 新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用
3. 時(shí)勢造“英雄”也造“狗熊”
小組研討：結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢的解析，你有怎樣的收獲與體驗(yàn)
 
第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷目標(biāo)
一、網(wǎng)點(diǎn)營銷的五大目標(biāo)
1. 品牌宣傳
2. 提升用戶流量
3. 增加用戶資產(chǎn)
4. 提升用戶粘性
5. 建立O2O互動
案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營銷方案
二、點(diǎn)、線、面的營銷思維塑造
1. 營銷活動為突破點(diǎn)
2. 客戶服務(wù)為動態(tài)線
3. 年度規(guī)劃為營銷面
案例分析：某銀行的年度營銷規(guī)劃
小組研討：根據(jù)以上內(nèi)容，研討所在網(wǎng)點(diǎn)的營銷定位以及營銷啟示
 
第二講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶有效識別及開拓渠道
一、從“魚塘理論”了解你的客戶關(guān)系
1. “魚塘理論”的定義
2. 從魚塘理論看客戶終身價(jià)值
3. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型
案例分析：從電子銀行營銷剖析兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營銷模式
小組研討：根據(jù)魚塘理論，分析網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營情況以及客戶關(guān)系現(xiàn)狀
二、三類客戶的有效識別與分類
1. 三類銀行的客戶定位
2. 客戶的三類價(jià)值模式
3. 三大價(jià)值類型客戶的關(guān)注點(diǎn)
4. 三大價(jià)值類型客戶對應(yīng)三類銷售模式
小組研討：根據(jù)客戶的三大價(jià)值模型，判斷網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷過程中的側(cè)重點(diǎn)
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶獲得的有效途徑
1. 客戶獲得的三大渠道
2. 三類渠道獲得的三類客戶
3. 互聯(lián)網(wǎng)+客戶渠道建立模式
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示
 
第三講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類客戶的營銷策略及方法
一、增量客戶的營銷策略及方法
1. 網(wǎng)點(diǎn)外部動線管理及環(huán)境解析
2. 增量客戶的六大營銷策略
1）路演營銷
2）職團(tuán)營銷
3）公益營銷
4）異業(yè)聯(lián)盟
5）事件營銷
6）微營銷拓展
案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析
小組研討：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營銷組合
二、流量客戶的營銷策略及方法
1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析
2. 流量客戶的五大營銷策略
1）廳堂營銷
2）聯(lián)動營銷
3）目標(biāo)營銷
4）等候營銷
5）微營銷
案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析
小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營銷的具體營銷策略
三、存量客戶的營銷策略及方法
1. 存量客戶的有效識別及客戶細(xì)分
2. 存量客戶的五大營銷策略
1）沙龍營銷
2）興趣營銷
3）節(jié)日營銷
4）事件營銷
5）微營銷
案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析
3. 粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，研討存量客戶的營銷策略
 
第四講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營銷系統(tǒng)搭建
一、網(wǎng)點(diǎn)營銷效果評估
1. 營銷目標(biāo)評估
2. 營銷成本評估
3. 營銷績效評估
工具使用：網(wǎng)點(diǎn)營銷活動效果評估表
二、網(wǎng)點(diǎn)營銷系統(tǒng)的搭建
1. 營銷隊(duì)伍的合理分工
2. 營銷制度的高效執(zhí)行
3. 營銷工具的有效使用
4. 營銷系統(tǒng)的持續(xù)運(yùn)營
案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的完善營銷系統(tǒng)
小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點(diǎn)的營銷系統(tǒng)搭建步驟
課程小結(jié)與問題解答


課程2：商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷及固化
 
課程背景：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場化時(shí)代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。為應(yīng)對更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營管理新模式。
在各大銀行進(jìn)入市場進(jìn)行拓展?fàn)I銷的過程中，各種各樣的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。首先是員工的拓展?fàn)I銷意識有待培養(yǎng)；其次是拓展?fàn)I銷的技能尚需完善；第三就是拓展?fàn)I銷的策略和方法需要提升；最后就是拓展?fàn)I銷的成果需要固化。面對偌大的市場，拓展?fàn)I銷雖然是一把利器，但也要深的其精髓才能夠揮灑自如。
本課程結(jié)合多年拓展?fàn)I銷的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)，結(jié)合行業(yè)趨勢以及拓展?fàn)I銷基本技巧進(jìn)行展開。最終落腳于各股份行拓展?fàn)I銷的模式固化以及成果效率提升上。立足于網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的層面，給出網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)化拓展的管理建議以及輔導(dǎo)策略。
 
課程收益：
● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動營銷的營銷觀念
● 模式轉(zhuǎn)型：建立拓展?fàn)I銷的正確認(rèn)知，從網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略上設(shè)定拓展?fàn)I銷策略及經(jīng)營目標(biāo)
● 系統(tǒng)構(gòu)建：從拓展?fàn)I銷工作的前、中、后期不同的工作內(nèi)容進(jìn)行細(xì)致分析和梳理，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的拓展?fàn)I銷工作模式；并掌握拓展?fàn)I銷五大區(qū)的經(jīng)營模式，深入分析五區(qū)客戶的基本特征
● 客戶解析：通過精準(zhǔn)的客戶分析，對網(wǎng)點(diǎn)客戶做精準(zhǔn)定位，差異化服務(wù)；結(jié)合客戶特征，能夠獨(dú)立完成營銷方案的策劃
● 管理系統(tǒng)：掌握拓展?fàn)I銷隊(duì)伍的構(gòu)建步驟，清楚隊(duì)伍建設(shè)三階段的關(guān)鍵管理要素
 
課程特色：
● 實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
● 實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡單
● 實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計(jì)劃制定+視頻分析
課程對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、營銷條線管理干部
 
課程大綱
導(dǎo)論：新零售時(shí)代拓展?fàn)I銷固化與轉(zhuǎn)型心法
小組研討：你是如何看待拓展?fàn)I銷模式的？
案例分析：兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的拓展?fàn)I銷帶來不同結(jié)果
一、新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型
1. 新零售時(shí)代的五大啟示
2. 新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷模式進(jìn)階路線
3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值模式的轉(zhuǎn)折
4. 網(wǎng)點(diǎn)營銷模式的深耕細(xì)作
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與職業(yè)經(jīng)理人角色解析
1. 銀行營銷模式轉(zhuǎn)型對從業(yè)人員的影響
2. 職業(yè)經(jīng)理人角色認(rèn)知與發(fā)展趨勢分析
3. 職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)與基本認(rèn)知
4. 職業(yè)經(jīng)理人的KASH
案例分析：某商業(yè)銀行90后網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的快速成長
 
第一講：拓展?fàn)I銷片區(qū)價(jià)值分析與營銷效能
一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與用戶價(jià)值分析
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶價(jià)值分析
2. 用戶轉(zhuǎn)化三階段流程
3. 拓展?fàn)I銷的正確營銷流程
二、建立正確的拓展?fàn)I銷認(rèn)知
1. 拓展?fàn)I銷將成為深化銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的主要營銷模式
2. 拓展?fàn)I銷的五大營銷目標(biāo)
案例分析：拓展?fàn)I銷的目標(biāo)如何與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營年度目標(biāo)相結(jié)合
3. 拓展?fàn)I銷四要素模型解讀
小組研討：如何通過拓展?fàn)I銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績的有效提升
三、五大類片區(qū)營銷模型與經(jīng)典案例解析
1. 四類社區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析
案例分析：社區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析
2. 四類商圈拓展?fàn)I銷模型
案例分析：商圈拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析
3. 三類農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析
案例分析：農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例解析
4. 四類園區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析
案例分析：企業(yè)園區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析
5. 三類專區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析
案例分析：專區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析
 
第二講：網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷規(guī)劃與拓展流程解析
一、拓展?fàn)I銷片區(qū)選擇與計(jì)劃制定
1. 網(wǎng)點(diǎn)營銷方向定位與五區(qū)分析
2. 拓展?fàn)I銷目標(biāo)設(shè)定與分解
小組活動：正確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解方法
3. 拓展 營銷的前期準(zhǔn)備工作
工具應(yīng)用：拓展?fàn)I銷物料準(zhǔn)備清單
4. 拓展隊(duì)伍的信心建設(shè)工程
二、拓展?fàn)I銷的面談流程與技巧
1. 快速獲得客戶信任的法則
2. 客戶心理地圖分析
3. 客戶信息收集的提問技巧
4. 客戶需求分析的SPIN提問技術(shù)
工具應(yīng)用：客戶需求分析問題樹
5. 產(chǎn)品解析的關(guān)鍵法則
6. 正確對待客戶異議
7. 異議處理的黃金法則
8. 促成時(shí)機(jī)的把握以及促成的注意事項(xiàng)
三、拓展?fàn)I銷客戶信息的管理與追蹤
思考：我們現(xiàn)在收集到的用戶信息有什么作用
1. 客戶信息的真正價(jià)值體現(xiàn)
案例分析：某銀行通過信息收集整理，激活并開拓14萬學(xué)生卡
2. 客戶信息的整理原則
3. 客戶信息的定期維護(hù)與更新
4. 客戶信息追蹤的“雙七“法則
工具應(yīng)用：客戶信息檔案管理表
5. 微信營銷在拓展過程中的有效應(yīng)用
案例分析：某商業(yè)銀行行長運(yùn)用微信營銷千萬存款
四、正確理解商戶聯(lián)盟的含義
案例分析：一次特別的營銷模式轉(zhuǎn)型
1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義
2. 異業(yè)聯(lián)盟的意義
案例分析：蘇寧電器的異業(yè)聯(lián)盟方案解析
3. 異業(yè)聯(lián)盟核心思想
案例分析：寶媽平臺構(gòu)建與經(jīng)營
五、商戶聯(lián)盟的關(guān)鍵執(zhí)行要素
1. 不同商戶的痛點(diǎn)分析
小組研討：結(jié)合六大類商戶進(jìn)行痛點(diǎn)分析
2. 商戶聯(lián)盟的三大核心要素
3. 商戶聯(lián)盟的組織形式
4. 構(gòu)建平臺思維，深耕商戶價(jià)值
案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)助跑團(tuán)設(shè)定激活斤百家商戶
六、商戶聯(lián)盟的面談技巧
1. 商戶聯(lián)盟的面談前準(zhǔn)備
2. 商戶經(jīng)營狀況分析
3. 顧問式需求引導(dǎo)
4. 合作案例解析
案例分析：廣發(fā)銀行商戶聯(lián)盟合作實(shí)戰(zhàn)分析
5. 合作模式商討技巧
6. 商戶聯(lián)盟簽約注意事項(xiàng)
工具使用：商戶聯(lián)盟合作協(xié)議
 
第三講：拓展?fàn)I銷隊(duì)伍建設(shè)與管理
一、拓展?fàn)I銷隊(duì)伍的建設(shè)
1. 拓展?fàn)I銷隊(duì)伍建設(shè)的三個(gè)階段
2. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)人員的選擇與搭配
案例分析：選對人比選好人更重要
3. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)
二、拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)
1. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的制式培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)
2. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的技能技巧培訓(xùn)
3. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的心態(tài)輔導(dǎo)培訓(xùn)
4. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的工作標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定與培訓(xùn)
案例分析：某銀行拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃書
工具應(yīng)用：拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)規(guī)劃模板
三、拓展?fàn)I銷隊(duì)伍的輔導(dǎo)與面談
1. 輔導(dǎo)的兩種模式
2. 一對一輔導(dǎo)的流程
3. 教練式面談三部曲
4. 教練式績效面談流程
情景演練：
員工覺得拓展?fàn)I銷占用了業(yè)務(wù)時(shí)間很辛苦
遇到客戶拒絕太多，覺得拓展?fàn)I銷沒有用
團(tuán)隊(duì)成員配合不當(dāng)，喜歡單打獨(dú)斗
遇到釘子戶客戶，無論如何都營銷不下來，信心受挫
四、拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的晨夕會經(jīng)營
1. 晨夕會經(jīng)營的重要性
2. 晨會經(jīng)營的五大流程
小組演練：晨會經(jīng)營流程演練
夕會經(jīng)營的三大重要環(huán)節(jié)
小組演練：夕會經(jīng)營流程演練
工具應(yīng)用：拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)晨夕會排班表
群策群力：結(jié)合本網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)，制定季度拓展?fàn)I銷計(jì)劃


課程3：銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷策略及營銷技能提升
 
課程背景：
近年來，隨著利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營銷環(huán)境沖擊，對網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提出了更高的要求。與此同時(shí)，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對客戶的深度經(jīng)營以及客戶價(jià)值的深度挖掘，更對每家銀行的服務(wù)能力、營銷能力以及客戶價(jià)值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。旺季營銷對于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節(jié)點(diǎn)，不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶群體，可以說，旺季營銷是兵家必爭之時(shí)節(jié)！
把握好旺季營銷的契機(jī)，不但能夠幫助網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)的高達(dá)成率，最重要能夠幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)提升營銷氣勢，提高客戶占有率，提升客戶粘性。做好旺季營銷，要充分理解旺季營銷的根本意義，并掌握旺季營銷目標(biāo)管理、過程管理以及策略制定的能力，最終將營銷策略和計(jì)劃落實(shí)到每個(gè)營銷動作以及每個(gè)營銷節(jié)點(diǎn)上。本課程結(jié)合多年網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)和旺季營銷管理經(jīng)驗(yàn)，從營銷管理的思維層面帶動學(xué)員進(jìn)行深度思考，理解旺季營銷之道，學(xué)習(xí)旺季營銷之術(shù)，夯實(shí)旺季營銷技能。并指導(dǎo)學(xué)員將學(xué)習(xí)成果有效落實(shí)到具體的網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷工作中。
 
課程收益：
● 培養(yǎng)旺季營銷戰(zhàn)略思維，把握旺季營銷重要契機(jī)
● 明確分解旺季營銷目標(biāo)，厘清目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵要素
● 制定網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷策略，客戶資源整合分層合理
● 廳內(nèi)廳外營銷部署得當(dāng)，策略技能高效整合提升
● 五類客戶經(jīng)典案例解析，直擊前沿市場營銷動態(tài)
 
課程特色：
● 實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
● 實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡單
● 實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計(jì)劃制定+視頻分析
課程對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、營銷條線管理干部
 
課程大綱
第一講：把握旺季契機(jī)，夯實(shí)市場戰(zhàn)略
一、把握旺季營銷的契機(jī)
案例導(dǎo)入：各行業(yè)旺季營銷案例解析與旺季營銷的意義
1. 占領(lǐng)市場份額的最佳契機(jī)
2. 提升客戶價(jià)值的最佳時(shí)機(jī)
3. 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升的最快時(shí)段
4. 團(tuán)隊(duì)合力打造的最佳過程
二、旺季營銷的五大誤區(qū)
思考：過往旺季營銷過程中，我行網(wǎng)點(diǎn)是如何做的？效果如何？
1. 無目標(biāo)營銷
2. 無策略營銷
3. 無結(jié)果營銷
4. 無增長營銷
5. 無留存營銷
三、旺季營銷經(jīng)營的核心思想
1. 分解年度目標(biāo)，保持領(lǐng)先進(jìn)度
2. 存量資源整合，重點(diǎn)客戶整合
3. 深化服務(wù)意識，深耕存量價(jià)值
4. 目標(biāo)市場開拓，拓寬增量渠道
5. 營銷氛圍營造，提升流量粘性
四、旺季營銷的目標(biāo)制定及目標(biāo)分解
1. 網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷目標(biāo)制定與解析
2. 營銷目標(biāo)客戶層面的有效分解
3. 營銷目標(biāo)員工層面的有效分解
4. 營銷目標(biāo)策略層面的有效分解
小組研討：如何通過做好目標(biāo)分解，實(shí)現(xiàn)旺季營銷目標(biāo)的達(dá)成
5. 旺季營銷重點(diǎn)員工的績效輔導(dǎo)
小組演練：業(yè)績較差的病貓員工如何做好開門紅任務(wù)分解
6. 旺季營銷晨夕會經(jīng)營與管理
小組演練：根據(jù)晨夕會經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，編排一周晨夕會安排表
 
第二講：贏在陣地——廳堂營銷全攻略
一、廳堂營銷策略制定——吸金攻略
1. 廳堂營銷策略制定六部曲
2. 旺季營銷節(jié)日氛圍營造與管理
案例分析：從雙蛋到春節(jié)的精彩廳堂
3. 廳堂營銷的五大觸點(diǎn)管理
案例分析：某商業(yè)銀行的廳堂觸點(diǎn)管理攻略
4. 最大化客戶識別動態(tài)圖
小組演練：策劃開門紅廳堂營銷方案
二、廳堂聯(lián)動營銷深挖流量價(jià)值
1. 價(jià)值客戶的有效識別
2. 聯(lián)動營銷技巧與策略
3. 廳堂一句話營銷技巧
話術(shù)解析：
1）大額理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)存話術(shù)
2）外出務(wù)工人員存款營銷話術(shù)
3）大額活期資金轉(zhuǎn)理財(cái)話術(shù)
話術(shù)演練：結(jié)合本行營銷策略制定話術(shù)并演練
三、廳堂沙龍?zhí)嵘群驎r(shí)間貢獻(xiàn)
1. 贏得客戶剩余時(shí)間，就是贏得客戶價(jià)值
2. 微沙龍組織技巧與策略
3. 微沙龍的舉辦與流程要素
小組研討：結(jié)合旺季營銷重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)小沙解讀話術(shù)
 
第三講：決勝區(qū)域——目標(biāo)拓展全攻略
一、開門紅拓展?fàn)I銷之攻城掠地
1. 開門紅拓展?fàn)I銷的重要意義
2. 拓展?fàn)I銷的五大目標(biāo)
1）品牌形象深入民心
2）客戶信息有效采集
3）活動方案宣導(dǎo)到位
4）產(chǎn)品辦理上門服務(wù)
5）客戶粘性深度經(jīng)營
3. 拓展?fàn)I銷的四大陣地：社區(qū)、商區(qū)、農(nóng)區(qū)、專區(qū)
4. 拓展?fàn)I銷的三大策略：團(tuán)拜、路演、社群
二、拓展?fàn)I銷攻略——團(tuán)拜
1. 目標(biāo)客戶拓展攻略
案例分析：務(wù)工戶旺季營銷策略
案例分析：商戶旺季營銷策略
案例分析：機(jī)關(guān)單位旺季營銷策略
2. 拓展?fàn)I銷的準(zhǔn)備工作
3. 拓展?fàn)I銷的基本流程與話術(shù)
小組演練：拓展?fàn)I銷面談七步曲
4. 拓展?fàn)I銷注意事項(xiàng)
三、拓展?fàn)I銷攻略——路演
1. 了解路演營銷的歷史由來
2. 路演營銷的三大注意事項(xiàng)：選址；策略；分工
3. 經(jīng)典路演營銷策略解析
案例分析：社區(qū)文化宣傳路演
案例分析：游戲式社區(qū)路演
案例分析：促銷拉動式商區(qū)路演
四、拓展?fàn)I銷攻略——社群
1. 社群營銷的概念與意義
2. 社群的分類方法
3. 社群營銷流程解析
案例分析：寶媽社群的價(jià)值與傳播力
案例分析：小企業(yè)主社群帶來的聯(lián)動營銷價(jià)值
小組演練：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶情況，構(gòu)建專屬社群營銷策略
 
第四講：引爆增長——存量激活全攻略
一、存量客戶價(jià)值分層及營銷策略解析
1. 存量客戶價(jià)值分析
2. 客戶關(guān)系管理的五大核心理念
3. 漏斗式客戶價(jià)值深耕與營銷策略
4. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分層管理與營銷策略
5. 引爆存量價(jià)值之轉(zhuǎn)介紹策略
小組研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量客戶盤點(diǎn)表，對本網(wǎng)點(diǎn)存量客戶進(jìn)行分層分析與管理
二、重點(diǎn)客戶資源整合與旺季營銷策略
1. 個(gè)金高貢獻(xiàn)度客戶的差異化服務(wù)
2. 企金客戶的旺季服務(wù)與營銷策略
3. 公私聯(lián)動做好客戶資源盤活與價(jià)值深耕
三、客戶價(jià)值深耕之電話營銷策略與話術(shù)
1. 存量客戶電話營銷三大目標(biāo)
1）客戶認(rèn)養(yǎng)
2）產(chǎn)品推薦
3）服務(wù)升級
2. 存量客戶電話邀約流程與話術(shù)
小組演練：根據(jù)提供情景，演練存量客戶電話營銷話術(shù)
2. 存量客戶電話邀約注意事項(xiàng)
四、客戶粘性綁定與價(jià)值提升之沙龍營銷
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶價(jià)值策略的四大認(rèn)同
2. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶價(jià)值綁定三步走
3. 從沙龍起源解析沙龍營銷的三大要素
4. 銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍的五大營銷模式
1）理財(cái)產(chǎn)品營銷沙龍
2）關(guān)鍵客戶服務(wù)升級沙龍
3）私行客戶體驗(yàn)式沙龍
4）O2O積分兌換沙龍
5）高端女性社群沙龍
5. 存量客戶沙龍活動策劃流程
小組研討：結(jié)合本行存量客戶情況，策劃一期沙龍活動
課程小結(jié)與問題解答

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